“創(chuàng)、轉、升”撬動增長，藥店8大關鍵詞解讀，頭部并購、IPO破冰、業(yè)態(tài)多元化……

關注點：

①少醫(yī)保化的風會刮到什么程度

②少醫(yī)?；幍昱c醫(yī)保定點藥店的生存狀況對比如何

少醫(yī)保化在業(yè)內不是新鮮事，在2024年底連續(xù)發(fā)生多起事件引發(fā)了業(yè)內思考。少醫(yī)?；斜粍油顺觥⒅鲃油顺鰞纱箢?。被動退出主要有兩種情況：一種是由于存在將非醫(yī)保藥品串換成醫(yī)保藥品、超藥品目錄限定范圍用藥等違規(guī)行為被終止或取消醫(yī)保資質，也有部分藥店因經營不善面臨關閉，不需要或無法繼續(xù)參與醫(yī)保。主動退出也分為兩種：一種是在現(xiàn)行監(jiān)管體系下維持醫(yī)保定點資質、維護監(jiān)管系統(tǒng)等成本過高，還要為此接受各種嚴格監(jiān)管與檢查使自身經營大受影響，藥店認為不如自主經營有利藥店發(fā)展；另一種是藥店定位或經營范圍發(fā)生改變，如轉型為大健康店、藥妝店、自有品牌店等等。

醫(yī)保是定點藥店最重要的買單方，目前醫(yī)保銷售占連鎖藥店收入約五成左右，部分院邊店、雙通道店占比還要更高一些，退出醫(yī)保意味著失去這一穩(wěn)定的重要收入來源。沒有醫(yī)保的加持，進店客流量也會減少，對藥店盈利能力是重大考驗。主動少醫(yī)?；倪B鎖藥店，必須為此做好擺脫醫(yī)保依賴的充分準備。

擺脫醫(yī)保依賴癥有多種路線。一是藥店的經營范圍、品類以及經營理念等沒有大的變化，只是簡單的“退群”行為，對藥店經營的影響應該是深遠的。二是主動退保則伴隨著藥店定位、經營戰(zhàn)略等出現(xiàn)根本性變化，通過專業(yè)化、特色化、多元化經營等實現(xiàn)藥店收入結構的變化，以此降低醫(yī)保藥品的銷售比重，實現(xiàn)降低醫(yī)保依賴的目標，這種變化意味著陣痛與一定的風險，但卻是脫胎換骨的。有頭部連鎖采取更為穩(wěn)健的第三條路線，雖然沒有明確“退保”，但藥店的經營戰(zhàn)略、經營模式甚至定位卻悄然發(fā)生著變化，目的自然也是降低醫(yī)保依賴，開辟新增長點，提高經營自主性與抗風險能力。

預計2025年會有更多的藥店主動少醫(yī)?；?，這些藥店的經營狀況如何，能否在專業(yè)化服務、多元化經營、探索新模式，以及藥店轉型升級等方面走出一條新路，值得期待。

關鍵詞3：數(shù)字賦能管理

關注點：

①藥店日均銷售額何時由降轉增

②數(shù)字化、AI+賦能藥店并精準運營，數(shù)字化藥店能否推開

一個行業(yè)處于快速發(fā)展期，主要通過業(yè)務創(chuàng)新、規(guī)模擴張等外延式增長；而低迷期則是外部環(huán)境處于資金緊張等階段，片面依賴規(guī)模擴張的高速增長就成為過去式，不得不進入比精細管理、看精益經營、拼增收節(jié)支內功等內生性增長的新階段。2025年，精細管理、精益經營與轉型升級一樣，將成為藥店休養(yǎng)生息與積累發(fā)展的主基調。這對多年來已適應通過并購、加盟等外延式擴張獲取藥店營業(yè)收入總額增長模式的藥店行業(yè)來說，顯然是一大挑戰(zhàn)。

數(shù)字賦能對藥店的精益經營、精細管理顯然大有裨益。在借助“大數(shù)據(jù)+”賦能藥店經營與專業(yè)服務上，老百姓大藥房的做法值得借鑒。以大數(shù)據(jù)賦能會員管理為例：一是基于新升級的CDP（客戶數(shù)據(jù)平臺）、MA（營銷自動化）、SCRM（社會化客戶關系管理）和300+精準標簽，準確甄別會員需求并精準觸達和營銷，為會員提供全生命周期健康服務；二是以權益、積分、付費會員等優(yōu)化會員體驗，提升會員忠誠度；三是實施會員數(shù)據(jù)治理，明確業(yè)務口徑和數(shù)據(jù)標準，落地會員主數(shù)據(jù)建設，進一步提升會員數(shù)據(jù)質量；四是通過大數(shù)據(jù)分析復盤營銷結果，及時指導優(yōu)化營銷策略，會員銷售占比達到75%以上，復購率提高到近70%，與之相反的是營銷成本大大降低。

經營層面微觀分析結果，凸顯藥店業(yè)面臨前所未有的巨大壓力。2024年藥店客流量、店均銷售額、客單價等均呈明顯下滑趨勢，預計2025年上半年這一趨勢不會逆轉。藥店除了在多元化經營、開辟線上渠道等方面加大力度外，必須善于借助大數(shù)據(jù)、AI+等手段，對日常經營的SKU進行全面清理，找出適合藥店經營的高能、高效、高毛利等品類，扎實做好針對會員顧客、老年顧客的專業(yè)化服務，突出藥店的專業(yè)特色，從賣藥品轉型為提供大健康解決方案，實現(xiàn)行業(yè)低迷期藥店經營的破局與突圍。

關鍵詞4：新型藥店

關注點：

①胖東來模式在藥店業(yè)能否/何時落地

②貫徹胖東來理念的新型藥店如何改善藥店行業(yè)生態(tài)

在行業(yè)低迷的大環(huán)境下，2024年有兩家一問世就引發(fā)轟動效應的新開業(yè)藥店，成為全年不多見的行業(yè)亮點與現(xiàn)象級事件：一家是試營業(yè)不到半年就成功出圈的小鹿e站，一家是在北京東城區(qū)開業(yè)的京東健康旗下京東大藥房首家新型門店。兩家新型門店不僅得到廣大顧客的肯定與好評，也一致獲得業(yè)內廣泛贊譽，被視為未來藥店的代表，基本具備了未來大健康型藥店的業(yè)態(tài)模樣。

小鹿e站與京東“新型藥店”身上，顯然有著抹不去的胖東來影子。小鹿e站創(chuàng)立時就對標胖東來進行了全新升級打造，不僅在商品結構、功能體驗、顧客服務和員工考核等方面對胖東來深度學習借鑒，還結合自身實際與藥店特點再創(chuàng)新，包括根據(jù)商品的趨勢性、潮流性進行科學選品和陳列，預判疾病流行趨勢提前進貨，店內設置視聽檢測、中醫(yī)理療等免費體驗的特色功能區(qū)等等。京東“新型藥店”則在經營理念上“胖東來化”，一是面向消費者承諾“絕不推銷，無活動價，標價即底價”并推出“3公里買貴必賠”服務，二是面向店員承諾“不以銷售為導向考核店員業(yè)績”，讓業(yè)內為之一新。

與疫情時期相比，目前各地藥店在基層民眾心目中的口碑、形象有逐步下滑趨勢，“黑心藥店”“只推貴藥”等評論在各大平臺屢見不鮮。改變這種狀況必須依靠或引入外部力量。得到億萬消費者擁護的胖東來模式對傳統(tǒng)的商品經營是一種顛覆，但胖東來模式在藥店業(yè)卻是“雷聲大，雨點小”，全國范圍內并沒有如人們預料的那樣出現(xiàn)很多“新型門店”。這可能源于兩點，一是各地藥店的經營還過得去，藥店主動創(chuàng)新的動力不足；二是胖東來模式要在藥店圈落地，首先改變的一定是老板的觀念以及藥店運營模式、考核機制。2025年行業(yè)經營發(fā)展面臨挑戰(zhàn)，倒逼藥店必須直面嚴峻形勢、及時做出改變，小鹿e站、京東新型門店等新業(yè)態(tài)將迎來全面推廣的契機。試想，如果行業(yè)內融合胖東來先進理念的新型藥店遍地開花，我國藥店業(yè)的客店關系、顧客口碑、社會認可度等會是什么局面，整個行業(yè)生態(tài)也將呈現(xiàn)嶄新活力。

關鍵詞5：頭部并購

關注點：

①擴張減緩背景下藥店注重加盟模式，但并購不會停止

②區(qū)域龍頭以上級別重量級并購可能擇機而動

連鎖藥店擴張步伐減緩、擴張更多采取資金投入與風險較小的加盟模式，但并不意味著連鎖藥店在并購重組方面就無所作為。相反，行業(yè)低迷期疊加藥店退出期在并購領域往往意味著大量標的急于成交變現(xiàn)、估值大幅下降，有意并購的頭部連鎖一方面有著更多的選擇，另一方面可以花更少的資金并購標的。并購市場將轉為買方市場，只要有充足的資金，并購方可以等待更好的時機，確保并購更有效率。

對業(yè)內以前普遍擔心的并購資金鏈斷裂、并購后整合難、高商譽等并購風險，由于整個行業(yè)處于低迷期、冷靜期，并購方通常保持足夠的警惕與嚴格的防范措施，上述風險反而遠低于并購狂飆期。此外，一些資金緊張、經營困難的區(qū)域龍頭連鎖、腰部連鎖等淪為并購標的，他們的態(tài)度往往比較主動、開放、迫切，并購成功率相對較高。

上市連鎖在融資渠道、資金成本等方面擁有較大優(yōu)勢，預計會成為2025年藥店并購的主力。在加盟成為門店擴張主要方式的同時，大手筆并購、區(qū)域龍頭并購、甚至頭部連鎖之間被并購或合作等“大事件”，也有可能擇機而動。對上市連鎖來說，一手抓并購、加盟等新生門店的并購與注入，一手抓現(xiàn)有門店中長期扭虧無望門店的關閉與整頓，可以實現(xiàn)門店結構的進一步優(yōu)化與盈利能力的提升，為行業(yè)下一步復蘇轉暖做好準備。

關鍵詞6：IPO破冰

關注點：

①新一家上市藥店股花落誰家

②上市藥店估值何時恢復性上升

資本已經成為影響頭部連鎖發(fā)展壯大的重要因素之一。在國內資本市場，2024年度并沒有連鎖藥店IPO并上市，如何借力資本市場度過寒冬重啟增長，同樣處于增長失速困境的餐飲連鎖業(yè)的做法值得藥店業(yè)借鑒。

餐飲企業(yè)選擇的IPO目的市場均為港股，這顯然出于餐飲行業(yè)性質、相關企業(yè)經營狀況等考量，與國內A股上市相比，港股市場對擬上市企業(yè)的財務、業(yè)務等要求相對寬松。對連鎖藥店來說，除了港股市場，北交所也是較為合適的目標市場，北交所上市“四套標準”中第一、二套標準不難達到。擬上市連鎖藥店方面，泉源堂、德生堂曾先后向港交所遞交了招股書，高瓴資本旗下國內藥店巨頭高濟健康也一度傳出港股上市計劃，但截至目前均沒有明確消息。國內市場，海王星辰、貴州一樹等均啟動A股上市計劃，能否如愿掛牌上市則取決于其經營狀況、備案注冊等情況，也與資本市場活躍度不無關系。‌

關鍵詞7：業(yè)態(tài)多元化

關注點：

①多元化能否彌補乃至遏制經營指標下滑態(tài)勢

②藥店多元化在政策層面能否破局

米內網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2024年1-9月中國實體藥店零售規(guī)模（藥品+非藥）達4516億元，同比下降1.3%。當前，藥店業(yè)面臨的形勢、環(huán)境之嚴峻是前所未有，疊加愈演愈烈的市場競爭，去年下半年開始蔓延的網(wǎng)上比價壓力等，倒逼連鎖藥店不得不重新審視開源節(jié)流、增收節(jié)支等問題。

以即時售藥為主要形式的O2O有助于連鎖藥店通過線上增長彌補線下收入損失，要從根本上提高利潤水平，突破口首選多元化經營，主要有三點：一是以非藥為主的產品多元化做強做大；二是以強化自主經營、提高藥店毛利率為目的的自有品牌真正發(fā)揮新引擎作用；三是沿產業(yè)鏈進入新業(yè)態(tài)新領域新產業(yè)并創(chuàng)造新價值。

2024年是頭部連鎖多元化經營明顯發(fā)力的一年，在修改經營范圍增加新業(yè)務后，開始進入收獲期。2025年，以多元化經營為抓手，頭部連鎖將在轉型升級方面投入重兵。

藥店多元化是大有可為的，但近年來受限于政策等因素，鮮有破局。多元化是藥店專業(yè)化服務的一部分，也是藥店服務于大健康戰(zhàn)略的一部分。期待2025年藥店多元化在政策層面實現(xiàn)破冰，這不僅是基層藥店的期盼，也是全體消費者的福音。‌

關鍵詞8：線上線下一體化雛形

關注點：

①即時售藥模式能否拯救實體藥店

②抖音賣藥向藥店全開放給線下帶來多大沖擊

③中小連鎖如何分享線上蛋糕

線上線下一體化是互聯(lián)網(wǎng)時代服務業(yè)的必然發(fā)展，行業(yè)各方捕捉到商機并開始布局。2024年11月，抖音平臺的賣藥入駐資格面向藥店全行業(yè)開放，連鎖藥店滿足“注冊時間在1年以上，保證金為20萬（藥店售賣商品類目）；具備第二類醫(yī)療器械經營備案憑證、醫(yī)療器械廣告審查表及樣件、藥品經營許可證、至少1張執(zhí)業(yè)藥師注冊證；品牌POI門店必須≥50家”等條件后即可申請入駐。目前絕大部分連鎖藥店均符合上述條件，線上賣藥的最后一塊壁壘向線下藥店開放。2024年12月，一心堂攜手即時健康到家服務企業(yè)叮當快藥宣布進行線上線下一體化戰(zhàn)略合作，在新零售模式創(chuàng)新、線上線下一體化運營、藥品供應鏈共享等方面展開深度合作，合力打造全新消費趨勢下專業(yè)化、多元化、數(shù)字化的醫(yī)藥新零售新模式。

實際上醫(yī)藥互聯(lián)網(wǎng)平臺由線上向線下延伸早已開始。阿里健康很早就開始入股漱玉平民等線下藥店，京東健康在向線下滲透、加強與實體藥店合作打通線上線下通路方面更是下足血本，截至2024年6月底，“京東買藥秒送”服務覆蓋超490個城市，合作藥房超15萬家；在北京、上海及東莞開通醫(yī)保線上支付服務，其中在北京接入超350家醫(yī)保定點零售藥店，是當?shù)亟尤腴T店最多、用戶覆蓋范圍最大、配送時效最快的平臺。

對于中小連鎖、單體藥店而言，面對客流、資金流加速向線上轉移大趨勢，可以通過做好牽手第三方平臺、電商巨頭、物流配送或頭部連鎖等分享線上蛋糕，也可開展網(wǎng)訂店取、網(wǎng)訂店送等O2O業(yè)務。隨著互聯(lián)網(wǎng)平臺、頭部連鎖等實施下沉市場戰(zhàn)略，醫(yī)藥O2O、即時售藥等也將同步到四五線城市和廣大農村，這為中小連鎖與單體藥店帶來了合作契機。

結語

2025年是“十四五”規(guī)劃的最后一年，也是商務部“到2025年藥品零售連鎖率接近70%”目標的收官之年。在經受著經濟承壓、監(jiān)管趨嚴以及消費降級、需求萎縮、客流向線上轉移等考驗后，藥店業(yè)向何處去牽動著業(yè)內外人士的心。“夢雖遙，追則能達；愿雖艱，持則可圓。”努力做到積極創(chuàng)新、努力轉型、加快升級，藥店業(yè)明天會更好！

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