干貨：藥店人反復研究的客單價如何提升？

【天地網訊】

       對于店員來講提升客單價不是簡單的同類藥物的疊加推銷或一味地療程推薦。那么如何讓店員掌握一套簡單容易復制的方法對于連鎖運營者來講就顯得尤為重要。為此筆者整理了一些干貨。

       客單價是指每一位顧客平均購買商品的金額。零售藥房對如何提高客單價的探索和研究從未停止，這也是一個上到總裁下到店員都關注的熱門話題。有這樣一個換算，如果每月的客流量約是70至80萬次，一個顧客的客單價增加10塊錢，那么一個月的銷售額將增加700至800萬，一年即是一個億。由此可見，提高客單價，絕對是區(qū)域連鎖提高固有客戶群體價值的有效方法。
 

客單價是藥房銷售業(yè)務水平和服務質量檢驗的金鑰匙

       客單價與客流量一起，構成了藥店的銷售額?？蛦蝺r是檢驗藥房銷售業(yè)務水平和服務質量的重要指標。同時客單價也反映了藥店銷售工作的結果，即藥店顧客最后平均購買的金額。
 

       在不同的時節(jié)背景下，藥店的客單價往往會有一定的差異，而構成客單價最直接的要素有包括單次藥品種數、單品購買數量和藥品單價。

       其中藥品品種數指顧客在單次購買中，實際購買的藥品品種的數量。在進行“中藥+西藥”、“內服+外用”等聯(lián)合用藥銷售時，通常能幫助藥店提升藥品的銷售量，進而拉動客單價的提升，通過這個指標可以檢測出藥店聯(lián)合用藥銷售的水平。首先銷售人員需要判斷顧客的癥狀，即對癥需求，進而推薦用藥，其次銷售人員要快速獲得顧客的信任。
 

       單品購買數量，是指顧客在單次購買中，一次性購買某一個藥品的實際數量。藥店可以通過“療程用藥”、“量販促銷”等方式，促進顧客單次購買某一單品的數量，而這也是藥店最容易實現的客單價相關指標。常見的就是“活動組合拳”促銷等。
 

       銷售商品價格是指銷售單品的零售價格，實際上促進門店大單價、大規(guī)格藥品的銷售，也是藥店現今提升客單價的主要方法之一。

       大單價商品是指零售價格相對較高品類的商品，如器械類的輪椅、藥品中的滋補用藥等。在藥店客單價出現問題或需要進一步提升的過程中，應結合單次銷售品種數、單品購買數量、銷售商品價格等要素綜合分析，以找到藥店客單價正確、合理的提升方向。對于藥店的采購環(huán)節(jié)，建議加入醫(yī)藥電商平臺去完成，一般醫(yī)藥電商平臺品種選擇范圍大，售后服務也更好。
 

除了上述理論性的干貨外，對于影響客單價還有哪些因素呢？我們還發(fā)現以下幾點：

宜人的環(huán)境是鋪墊

       藥店都在想盡辦法吸引顧客進店，當顧客進店之后，賣場的環(huán)境氛圍、布展，也就是陳列將直接影響顧客的購買行為。門店通常會組織一些活動，發(fā)放會員贈品，會員來門店領取贈品的場所很少在收銀臺，一般都在藥店最深的里面。因為如果顧客在門口領完贈品隨即離開，那就是該活動邀請一個顧客進入門店的成本的損失。門店合理的布局是為顧客提供購物欲望的基本條件。

       藥店提升客單價的環(huán)境有靜動之分，藥店的布局要讓“靜”和“動”相得益彰，這是提高客單價的基礎。顧客需要咨詢用藥、需要知道某樣藥品所在的位置、需要營業(yè)員提供服務，當需要交流時就需要一個動態(tài)的環(huán)境，需要讓顧客感受到被店員關注。而有些商品可能需要靜態(tài)銷售，顧客需要計生用品，或者已經完成購物、僅僅是“看一看”的時候，顧客更希望得到相對“靜”的環(huán)境。

       藥店的布局，每家藥店對如何擺放商品、運用貨架，包括排列組合都不一樣。方向性的建議是，處方區(qū)、OTC區(qū)域、保健品區(qū)域、中藥區(qū)域，這是大的組合。在此基礎之上，保健品及其所關聯(lián)的品類藥品，可能是左右關聯(lián)、上下組合，這一塊就是商品的規(guī)劃和空間管理。

       理論上來說，越是剛性需求的商品，越是陳列得靠后，所以處方藥品一般都在最里面。在對賣場布置進行調整的過程中，將商品進行分級，將主推商品排列在進門之后的兩個貨架，這是黃金位置。充分利用收銀臺、貨架前兩層(黃金視線范圍)，低毛利的藥品通常擺放在最下面一層。

營銷策略是保障

       營銷策略對于提高客單價的助力不容忽視，一次促銷活動、一次有效的宣傳可能帶來的都是提高客單價的連鎖效應。對于顧客來說，價格永遠是最為敏感的因素，就算已經認可這個產品，但真正實施購買行為還是建立在對價格認可的基礎之上。

員工服務是主力

       店員服務，可以提高客單價，這一點毋庸置疑。各連鎖藥店都在針對產品或員工進項專項培訓，以此來讓顧客購買更多。店員的服務，可以歸納為兩類，情感服務和專業(yè)服務。顯然，情感服務通常是店員通過較好的禮儀，讓顧客從情感上認同所推薦的產品，認同店員本人，乃至整個藥店。藥店重視店員的禮儀培訓，甚至有些藥店在這方面形成了書面的規(guī)定。

想了解更多內容，請掃碼關注“中醫(yī)藥智選”

聲明：本文是中藥材天地網原創(chuàng)資訊，享有著作權及相關知識產權，未經本網站協(xié)議授權，任何媒體、網站、個人不得轉載、鏈接或其他方式進行發(fā)布，違者必究！